Если вы – торговая организация, но при этом не продаете товар, идущий нарасхват за любую цену, тогда вам нужен менеджер по продажам. Профессионализм продавца способствует повышению уровня продаж. Хороший продажник – специалист не дешевый, и необходимо понимать, что персонал – это не затраты, а инвестиция, которая обязана принести вам еще больше денег.
Объем продаж обусловлен количеством контактов с клиентами и средним чеком. Первый фактор напрямую зависит от того, насколько продавец активен. Если говорить о розничной торговле, то здесь важно место расположения магазина, эффективность рекламы, насколько остался доволен покупатель и сколько раз он вернулся. Когда клиент уже в торговом зале, от продавца зависит все. Однако такой продавец работает с «теплым» клиентом.
Если говорить об агентских или оптовых продажах, то уровень профессионализма продажника тоже будет отыгрывать важную роль и потребуется от него гораздо больше, чем от продавца в торговом зале. Ведь менеджеры по оптовым или агентским продажам зачастую имеют дело с «холодным» клиентом.
Вне зависимости от вида продаж, подбор персонала должен быть максимально грамотным. Зависимо от собственных предпочтений, вы можете доверить данную задачу отделу кадров компании или обратиться в кадровое агентство в Москве «ТОТАЛ», которое подберет менеджера по продажам, который будет не «грузом», а инвестицией вашей компании. Все же, как правильно подобрать менеджера по продажам?
Подбор персонала, который умеет продавать
Когда ищете или находите менеджеров по продажам, вспомните об основных требованиях: коммуникабельность, активность и направленность на качество обслуживания. Именно по этой причине подбирать необходимо людей, которые работали в сервисном бизнесе: бары, фаст-фуд, кафе, гостиницы салон красоты и другие подобные заведения.
Если вы хотите подобрать сотрудника для оптовых и агентских продаж, тогда можете подбирать персонал, отталкиваясь от личных впечатлений и даже выбирать среди людей, которые ранее не занимались серьезными продажами. Но эти люди обязательно должны уметь налаживать контакт и поддерживать отношения с клиентами. А еще, они должны очень любить продавать.
Основные требования к кандидатам и их оценка
Требования, которые предъявляются для работы на оптовых точках или при агентских продажах:
- ориентация на результат;
- внутренний стимул;
- коммуникабельность;
- умение продавать.
Важно, чтобы человек имел внутренний стимул по той причине, что только такие сотрудники стремятся достигнуть большого успеха не только в материальном, но и профессиональном отношении. К сожалению, амбициозных людей найти довольно сложно.
Большинству достаточно того, что они имеют. Особенно важен уровень амбиций, если мы говорим об активных продажах. Таким людям достаточно просто показать возможность, и они ее обязательно реализуют. В пассивных продажах важней найти кандидата, который будет не столь амбициозен, работоспособен и коммуникабелен.
Но на следующем этапе важно определить, насколько же обоснованы амбиции – достаточен ли уровень подготовки или сотрудник еще нуждается в дополнительном обучении. Важно искать в потенциальных сотрудниках жесткую ориентацию на результат.
Немаловажным фактором при выборе специалиста в отдел продаж является коммуникабельность, насколько он умеет слушать, приветлив, умеет формулировать собственные мысли, задавать вопросы и отвечать на них и т.д. Уровень коммуникабельности можно оценить, общаясь с потенциальным сотрудником или наблюдая за ним, когда он общается с другими людьми.
Дополнительные требования
Зависимо от собственных предпочтений и особенностей товара, можно предъявлять и дополнительные требования. Оценивать все качества оптимально при помощи оценочного центра, создавать ситуации, которые дают возможность соискателю проявить себя. Полученные наблюдения дают возможность дать ответ на вопросы: утроит ли компанию, если сотрудник послужит именно таким образом. Нужно обращать внимание исключительно на основные качества, а остальному можно обучить.
Воронка продаж и подбор сотрудника
Подбор сотрудника напоминает воронку продаж: вам нужно отсмотреть несколько сотен резюме, чтобы выбрать 50-100 кандидатов; сделать предложение десятку людей, чтобы 3-4 человека пригласить на обучение и затем остановиться на ком-то одном.
Это условные цифры, но все же, вы догадываетесь, какой объем работ ваш будет ожидать. Вы можете пойти другим путем – обратиться в кадровое агентство «ТОТАЛ», где профессиональные рекрутеры подберут специалистов, отталкиваясь от ваших требований.
